مقالات

دکتر مهدی فخارزاده [بزرگترین فروشنده بیمه عمر در دنیا]

دکتر مهدی فخارزاده تقریباً برای همه‌کسانی که در بازاریابی بیمه عمر یا فروش بیمه عمر فعالیت کرده‌اند، آشناست. مهدی فخارزاده یکی از بزرگ‌ترین فروشندگان بیمه عمر در دنیاست.

مصاحبه دکتر مهدی فخارزاده که در سال 2010 (1389 شمسی) توسط نشریه The Register موسسه IARFC انجام‌شده است را به فارسی ترجمه کرده‌ام. (فایل PDF مصاحبه دکتر فخارزاده به زبان انگلیسی)

آقای مهدی فخارزاده بیمه عمر را طور دیگری تعریف می‌کنند که در این مصاحبه با نگرش ایشان به فروش بیمه عمر آشنا می‌شویم؛ و همچنین کتاب‌های مهدی فخارزاده را خدمتتان معرفی می‌کنم.

دکتر مهدی فخارزاده

دکتر مهدی فخارزاده به‌عنوان یکی از موفق‌ترین افراد در صنعت خدمات بیمه عمر و مالی در سراسر جهان، شغل بیمه‌ای‌شان را، به‌عنوان مسئول جمع‌آوری حق بیمه debit agent در محله Hell’s Kitchen، سخت‌ترین و فقیرترین محله شهر نیویورک شروع کردند.

هیچ دلیل منطقی وجود نداشت که یک مهاجر جوان ایرانی [دکتر مهدی فخارزاده] بتواند در آن محیط در زمینهٔ فروش بیمه عمر موفق شود، به‌جز دو دلیل :تلاش با پشتکار (سخت‌کوشی) و شخصیت عالی.

مهاجرت به آمریکا

دکتر مهدی فخارزاده در 31 فروردین 1301 شمسی (21 آوریل 1922 میلادی) در تهران به دنیا آمد. ایشان در 24 سالگی مادرشان را از دست دادند. او از دست دادن مادرشان را این‌گونه توصیف می‌کند: «بزرگ‌ترین غم در زندگی‌ام. در سن جوانی داغون شدم».

او فرزند ارشد حاج علی‌اصغر فخارزاده بود که شغل املاک و مغازه خرده‌فروشی داشت. دکتر مهدی فخارزاده می‌گویند: «پدرم فوق‌العاده بود و رابطه‌ی خیلی صمیمی با او داشتم.» درحالی‌که پدرش در ابتدا مخالف رفتن او به آمریکا بود، اما بعدها دید که مهدی فخارزاده یکی از مشهورترین و موفق‌ترین نماینده‌ها در محصولات و خدمات مالی –بازاریابی بیمه عمر و فروش بیمه عمر- شد، بشدت به موفقیت‌های او در آمریکا افتخار می‌کرد.

دکتر مهدی فخارزاده پس از پایان تحصیلاتش در دانشکده حقوق دانشگاه تهران، ازآنجاکه در آن زمان در ایران مقاطع بالاتر برای ادامه تحصیل وجود نداشت، دانشگاه بریگهام یانگ (Brigham Young University) – BYU- در پروو (Provo)، یوتا (Utah) برای ادامه تحصیل موردبررسی و تحقیق قرار داد؛ به خاطر آشنایی با رئیس دانشگاه، چون‌که قبلاً در ایران به‌عنوان agricultural assistant خدمت کرده بود.

وقتی مهدی فخارزاده در سال 1327 (1948 میلادی) به نیویورک رسید، او نمی‌دانست که چگونه به دانشگاه BYU برود. فردی ایستگاه Greyhound را به او نشان داد و او بعد از سه روز خیلی سخت به یوتا برای ثبت‌نام در دانشگاه BYU رسید. مسئول ثبت‌نام به او گفت: «زبان انگلیسی تو به‌اندازه کافی خوب نیست» بنابراین او برای یک‌ترم در دبیرستان وایومینگ (Wyoming) –برای تقویت زبان انگلیسی- ثبت‌نام کرد. دکتر مهدی فخارزاده در سال 1950 میلادی (1329 شمسی) مدرک کارشناسی ارشد خود را در رشته اقتصاد از دانشگاه BYU دریافت کرد و یک بورس تحصیلی از دانشگاه واشنگتن دریافت کرد، جاییکه او برنامه‌ریزی کرده بود مدرک دکترایش را بگیرد.

در اولین هفته در محوطه دانشگاه سیاتل، او یک متخصص خبره تکنولوژی مواد غذایی از ایسلند به نام سیگرون فریدریکسدوتیر (Sigrun Fridriksdottir) را ملاقات کرد و عاشق او شد. آن‌ها تفاوت‌های جالبی داشتند –سیگرون قدبلند، بلوند و زیبا بود و مهدی قد متوسط و سبزه بود. سیگرون از کشوری با آب‌وهوای سرد و مرطوب بود و مهدی فخارزاده از کشوری گرم و خشک. سیگرون به کورنِل (Cornell) در ایتاکا (Ithaca) ، نیویورک برای دریافت کارشناسی ارشد رفت و مهدی هم دنبال او رفت چون عاشق او بود. سه سال طول کشید تا سیگرون جواب بله را داد.

دکتر مهدی فخارزاده تحصیلاتش را در دانشگاه نیویورک ادامه داد. او 3 ترم دیگر برای دریافت دکترا در رشته مدیریت کسب‌وکار نیاز داشت، وقتی سیگرون –همسر ایشان- گفت که آن‌ها دارند بچه‌دار می‌شوند که او به خاطر دوران بارداری موقعیت شغلی‌اش را به‌عنوان مدیر کارخانه تهیه مواد غذایی منجمد از دست خواهد داد. این موضوع وضع مالی خانواده را به‌طور ناگهانی تغییر داد.

شروع کار در صنعت بیمه زندگی (بیمه عمر)

در سال 1955 (1334 شمسی)، در 33 سالگی، مهدی فخارزاده برای کاری که او تصور می‌کرد که شغل موقت خواهد بود، در شرکت بیمه متروپولیتن لایف (Metropolitan Life) درخواست داد، او فکر می‌کرد که با چنین ساختمان غول‌پیکر شرکت و حضور قوی در شهر، کار در آن شرکت خوشایند –به قول خودمان نان‌وآب‌دار- خواهد بود و برای کسی با سطح تحصیلات او خیلی چالش‌برانگیز نخواهد بود؛ اما او متوجه شد که وظایف جمع‌آوری حق بیمه‌ها در دفترچه‌ای که به او در محله Hell’s Kitchen اختصاص‌یافته است، خیلی سخت و خسته‌کننده است. او کمی پیشرفت کرد، اما او از مسئولیت جمع‌آوری حق بیمه لذتی نمی‌برد و نمی‌توانست برای آن آینده روشنی ببیند.

در حین گذراندن یک دوره دانشگاهی، این منصفانه است بگوییم که مهدی فخارزاده درزمینهٔ بیمه موفقیت اقتصادی نداشت.
سال اول او با مِت لایف (MetLife) موفقیت‌آمیز نبود، اما او متوجه شد که فرایند فروش بیمه عمر چقدر خدمت مهمی است. او بجای گفتن «من اینجا آمده‌ام برای جمع‌آوری حق بیمه». او شروع کرد به گفتن «چگونه می‌توانم به شما کمک کنم؟» مهدی فخارزاده رابطه دوستانه می‌ساخت، اما پول کمی درمی‌آورد.

مهدی فخازاده درباره ناامیدی‌اش از کار بیمه عمر با همسرش (سیگرون) صحبت کرد، چون‌که درآمدش چیزی نبود که آن‌ها نیاز داشتند، او درباره ترک صنعت بیمه فکر می‌کرد. همسرش گفت: «تو باید بتونی از کارت لذت ببری، پس سعی کن کاری پیدا کنی که برایت مناسب‌تر باشد.» اما مهدی فخارزاده نمی‌خواست این شغل را به‌عنوان یک شکست رها کند و تصمیم گرفت ثابت کند که او می‌تواند و سپس دنبال کار دیگری بگردد.

بعد از 4 سال او از مسئول جمع‌آوری حق بیمه به فروش بیمه‌نامه‌هایی باارزش 2000 دلار و بیشتر ارتقاء یافت و در یک سال فروش‌های او از مرز یک‌میلیون دلار گذشت.

زمینه فرهنگی دکتر مهدی فخارزاده کارش را تحت تأثیر قرار داد، آن صحبت کردن درباره مرگ «شکل بد» بود و فروش‌های اولش قابل‌توجه نبود؛ اما «شکست» در واژگان او جایی نداشت. او نمی‌توانست آن کار را رها کند مگر وقتی‌که موفق شود و وقتی آن موفقیت را به دست آورد، دیگر نمی‌خواست آن شغل را ترک کند.

دستیابی به موفقیت

مهدی فخارزاده در عرض 5 سال توسط متروپولیتن به موقعیت مشاور بیمه ارتقاء یافت. فروش‌های او به‌طور پیوسته رشد می‌کرد و در نهمین سالش در شرکت (در سال 1964 میلادی -1343 شمسی- در 42 سالگی) او واجد شرایط عضویت در MDRT (Million Dollar Round Table) شد.

از آن زمان به بعد دکتر مهدی فخارزاده هرسال در گردهمایی MDRT حضور داشتند (واجد شرایط حضور بودند) و اغلب سخنرانی هم داشتند. ایشان واجد شرایط Top of the Table شدند و عضو اصلی و بنیان‌گذار انجمن بین‌المللی بودند.
هر افتخار یا تقدیری که می‌توانست توسط مت لایف به دکتر مهدی فخارزاده اعطاء شود، نه‌فقط به خاطر رهبری فروش، بلکه برای مشارکت و کمک‌های بسیار او به صنعت اهداشده است.

به گفته رابرت هنریکسون (Robert Henrikson)، رئیس و مدیرعامل مت لایف، «عضویت در تالار مشاهیر (Hall of Fame) ما برای کسانی در نظر گرفته‌شده است که شغلشان را برای معرفی مت لایف باافتخار و حرفه‌ای گری اختصاص داده‌اند و کسانی که خودشان را به‌عنوان رهبران واقعی در فروش و خدمت می‌بینند.

تالار مشاهیر مت لایف دستاوردی است که بالاترین سطح از عملکرد در فراهم کردن بهترین خدمتِ باکیفیت به مشتریان را نشان می‌دهد. فقط برترین نمایندگان مت لایف این افتخار باپرستیژ را به دست می‌آورند.»

مت لایف برای اولین بار در تاریخ 140 ساله‌اش، یک جایزه Lifetime Achievement Award اهدا کرد برای تقدیر از کمک‌های بی‌نظیر دکتر مهدی فخارزاده به شرکت، نمایندگان همکارش، مشتریانش و به صنعت خدمات مالی ایجاد کرده است. دکتر مهدی فخارزداه رابطه کاری‌اش را مت لایف ادامه دادند. اکنون (سال 2010 – 1389 شمسی) 55امین سال همکاری او با مت لایف است.

دکتر مهدی فخارزاده بیشترین افتخارات را از مت لایف برای «توسعه موفق مشتری» و «حفظ موفق مشتری» دریافت کرد. نورمن جی. لِوین (Norman G. Levine) می‌گوید:

«مهدی فخارزاده محصولات و خدمات مالی لازم برای کمک به دستیابی به آزادی مالی برای بسیاری از مشتریانش ارائه کرده است. دستاوردهای موفق مهدی فخارزاده، در سراسر جهان با جوایز بسیاری تقدیر شده است، جوایزی که کمک او به حرفه خدمات مالی، همچنین به مشتریانش را نشان می‌دهد.»

همچنین دکتر مهدی فخارزاده بالاترین جایزه در برنامه‌ریزی مالی را دریافت کرده‌اند. جایزه لورن دانتون (Loren Dunton Award) توسط موسسه IARFC به «کسانی که به حرفه (شغل) برنامه‌ریزی مالیِ شخصی کمک قابل‌توجهی کرده‌اند» اهدا می‌شود.

مهدی فخارزاده تحول در خدمات مالی را تحت تأثیر قرار داد، هنگامی‌که نمایندگان بیمه به مشاوران بیمه تبدیل می‌شوند و پیچیدگی خدمات و محصولات مالی جامعشان را افزایش می‌دهند.

توسعه سبک خودش

اخلاق کاری قوی، اصلِ راهنمای مهدی فخارزاده است. او می‌گوید که اکثر نمایندگان بیمه کارشان را به‌عنوان مدت‌زمانی که در خانه نیستند می‌سنجند، نه زمانی که واقعاً برای انجام دادن فعالیت‌های ضروری صرف می‌کنند. امروزه، او ساعت 6:30 در دفترش هست و اغلب پیاده به دفتر می‌آیند و بیشتر روز را با ملاقات فروش یا تماس با مشتریان سپری می‌کنند.

باوجود دستاوردهای فکری و دانشگاهی، دکتر مهدی فخارزاده باور دارند که «عادت‌های خوب مساوی با نماینده‌های خوب است» و او برای بهبود عادت‌هایش برای بیش از 50 سال تلاش کرد. او ابزارهایی بی‌نظیر و منحصربه‌فرد طراحی کرد برای اینکه بتواند این کار را با موفقیت انجام دهد.

درحالی‌که دکتر مهدی فخارزاده کارش را با مسئول جمع‌آوری حق بیمه و فروش بیمه‌نامه‌های کوچک برای برطرف کردن نیازهای ساده شروع کرده بود، حال 90 درصد فروش‌های او شامل نیازهای کسب‌وکارها و برنامه‌ریزی املاک (estate planning) است. او ادعا می‌کند که «فروختن یک بیمه‌نامه debit policy 500 دلاری متفاوت از بیمه زندگی (بیمه عمر) معمولی 500.000 دلاری نیست».

در هزاران سخنرانی‌هایش، به مخاطبان حرفه‌ای یادآوری می‌کند، «تو باید با مردم بر مبنای مناسب ملاقات کنی، سپس جلب اعتماد آن‌ها، نشان دادن حقایق و درخواست از آن‌ها برای سفارش بیمه.»

چشم‌انداز کنونی

بزرگ‌ترین افسوس مهدی فخارزاده از 33 سالگی وارد خدمات بیمه و مالی شدن نیست. «هیچ نماینده‌ای نمی‌تواند در هر زمینه تخصصی یک متخصص باشد. کسب‌وکار ما امروزه خیلی پیچیده است. برای رسیدن به نتایج مطلوب نیاز دارید که با دیگر نماینده‌ها و همچنین متخصصین مرتبط در دیگر زمینه‌های مالی و قانونی اتحاد ایجاد کنید. با حسابداران، بانکداران و وکلا، گاهی اوقات آن‌ها یک فرصتی دارند که کیفیت کار شمارا ببینند، به‌نوبه خود آن‌ها شما را به دیگران معرفی خواهند کرد.»

پرسید اگر او فرصت‌هایی که می‌بیند برای ورود جدید به خدمات مالیِ شخصی کاهش می‌یابد، دکتر مهدی فخارزاده اشاره می‌کنند، «امروزه گزینه‌های بسیاری در دسترس است، مانند برنامه‌ریزی مالی، بازار بزرگ‌تر، جمع‌آوری دارایی و بازار کسب‌وکارهای کوچک.

اگر گزینه مناسبی را انتخاب کنید (برای شما) و اگر سیستم فروش درست را انتخاب کنید (برای شما) سپس خدمات مالی می‌تواند ثابت کند که شغل سودآوری است.»

آیا او نگران وضعیت اقتصادی است؟ «در میان همه این اخبار بد هنوز بسیاری از کسب‌وکارها به‌خوبی کار می‌کنند. با نرخ بیکاری 10 درصد، هنوز 90 درصد (آمار مربوط به ایالات متحده در آن تاریخ) مشغول کارند. تو باید عملیات اجرایی و بازاریابی‌ات راکمی تغییر دهی، هنگامی‌که دیگر تغییرات در بازار اتفاق می‌افتد. تو باید کمی سخت‌تر کارکنی، یا کمی طولانی‌تر. تو باید دائماً شور و اشتیاق خودت را حفظ کنی؛ اما فرصت‌های زیادی وجود دارد.»

همیشه اول خدمت

دکتر مهدی فخارزاده یک باورِ ساده‌ای برای کسب‌وکارش و سبک زندگی‌اش دارد، «من عاشق کمک کردن به مردم در هر جنبه از زندگی‌شان هستم. هر یک از مشتری‌هایم یک دوست ارزشمند است و هر یک نشان‌دهنده یک رابطه مهم است –گنج باارزشی- که به دست آورده‌ام. آن‌ها باعث می‌شوند احساس ثروتمندی کنم. آن‌ها از من مراقبت می‌کنند چون‌که من از آن‌ها مراقبت می‌کنم. بعضی از مشتری‌هایم از زمان سال اول نمایندگی‌ام با من بوده‌اند.»

نتایج خوب کسب‌وکار، به علت یک الگوی فعالیت مداومِ دکتر مهدی فخارزاده است، «من همیشه در این حرفه موفق نبودم. من موانع و مشکلات متعددی داشتم. من خارجی بودم، زبان انگلیسی بلد نبودم و با آداب‌ورسوم آشنایی نداشتم، دوست یا آشنایی در اینجا (آمریکا) نداشتم، بااین‌حال من یک عادت موفق ساختم.»

تمام فعالیت‌های ایشان بر مبنای نیازهای مشتری است. «این کاملاً برای ما ضروری است که نیازها را تجزیه‌وتحلیل کنیم تا به‌درستی مشکلی را شناسایی کنیم که ما می‌توانیم با محصولاتمان حل کنیم. ما باید درک کاملی داشته باشیم و فقط مناسب‌ترین راه‌حل را توصیه کنیم.»

دکتر مهدی فخارزاده هنوز هرسال 40 – 50 سخنرانی در جلسات خدمات مالی در داخل کشور (ایالات‌متحده) و سراسر جهان انجام می‌دهند – دیگران را به چالش می‌کشند و آموزش می‌دهند که چگونه موفقیت را با کمک به دیگران [ایجاد ارزش برای آن‌ها] به دست آورند. بعضی از سخنرانی‌ها کوتاه است، سخنرانی یک‌ساعته؛ اما اغلب حضار اجازه نمی‌دهند که ایشان بروند.

در یک کنگره جهانی بیمه زندگی در چین (Worldwide Chinese Life Insurance Congress) در چنگدو (Chengdu) ایشان برای 3 ساعت روی سن بودند. برای یک فرد در هر سنی، بسیار کمتر از 86 سال در آن زمان سخت است، این نشانه انرژی و اشتیاق ایشان برای کمک به دیگران است.

دکتر مهدی فخارزاده به‌طور مداوم در حال یادگیری و آموزش بوده است و الزام آموزش پیوسته 40 واحدی سالانه موسسه IARFC را تحسین می‌کند. «من واقعاً بر ارزشِ کسب پیوسته آموزش و دانش تأکید می‌کنم و مجدداً تأکید می‌کنم به همان طریقی که من انجام دادم و هنوز هم انجام می‌دهم. یک عنوانِ حرفه‌ای، مانند RFC –اسم یک دوره آموزشی حرفه‌ای-، به مشتریان احتمالی و مشتریان شما می‌گوید که شما به آموزش و شایستگی، ارزش قائل هستید.»

او این ضرب‌المثل ایرانی را سرلوحه زندگی‌شان قرار داده‌اند، «God blesses the one who gives advice, but God blesses a thousand times more the one who takes the advice and follows through on it. » بدین مفهوم که خداوند کسی را که به دیگران پند می‌دهد را مورد رحمت خود قرار می‌دهد و کسی را که پند را می‌پذیرد و به آن عمل می‌کند را هزاران بار بیشتر مورد رحمت خود قرار می‌دهد.

مشارکت حرفه‌ای

پرچم آمریکا در ساختمان اداری سنای ایالات‌متحده برای تقدیر از دکتر مهدی فخارزاده برای نقش رهبری او در تمرکز توجه بر «مقدم شمردن ارائه بهترین خدمت به مشتریانش (first serving the best interest of his clients) » به اهتزاز درآمد. همچنین ایشان به خاطر حمایت از مشتریانشان، بالاترین جایزه‌ای که ایالت کنتاکی (State of Kentucky) می‌توانست اعطا کند را دریافت کردند.

دکتر مهدی فخارزاده به‌عنوان سرپرست آموزشی انجمن بیمه گران بیمه زندگی نیویورک (New York Association of Life Underwriters) نیز خدماتی ارائه کرده‌اند و در Board of Directors for the MDRT Top of the Table نیز بوده‌اند. به‌علاوه، ایشان رئیس کنفرانس مدیر مت لایف (Chairman of MetLife’s President’s
Conference) بوده‌اند.

زندگی دکتر مهدی فخارزاده تعهد ایشان به یادگیری مداوم برای بهبود عملکردِ فروش و خدمتشان و بروز بودن با اطلاعاتِ بروز در محصولات مالی و خدمات صنعت را نشان می‌دهد.

دکتر مهدی فخارزاده در طول دوره کاری‌شان تغییر کردند وقتی‌که بازار تغییر کرد. زمانی که مشتریان برنامه‌ریزان مالی را به نمایندگان بیمه ترجیح دادند، ایشان موقعیت خودشان را به‌عنوان برنامه‌ریز مالی با گذراندن دوره آموزشی به‌عنوان برنامه‌ریز مالی معتبر از موسسه مشاور مالی ثبت‌شده (Registered Financial Consultant) تغییر دادند. همچنین ایشان عنوان CLTC را دارد که توسط American College for Certified in Long Term Care (کالج آمریکایی برای گواهی در مراقبت بلندمدت) اعطاشده است.

کتاب‌های مهدی فخارزاده

دکتر مهدی فخارزاده 2 کتاب با نام‌های هیچ‌چیز غیرممکن نیست (Nothing Is Impossible) و همه‌چیز ممکن است (Everything Is Possible) نوشته‌اند و هر دو کتاب از پرفروش‌ترین‌های صنعت بوده‌اند.

ایشان به‌طور سخاوتمندانه تکنیک‌ها و ابزارهایش را در کنفرانس‌ها و مقاله‌ها در نشریه‌های حرفه‌ای به اشتراک گذاشته‌اند، ایده‌های خودشان را که عادت‌های خوب باعث موفقیت درفروش می‌شود را بیان کرده‌اند. یک کتاب که اخیراً نوشته‌اند، بنام Mehdi’s Fast-Track Success System، توسط Wally Cato و با یک مقدمه توسط Ed Morrow گردآوری‌شده است. ایشان کتاب دیگری نیز با عنوانِ You Can Sell Like Ben, Mehdi, Norm, and Ed دارند. (در آینده کتاب‌های دکتر فخارزاده را در نوشته‌ای جداگانه معرفی خواهم کرد.)

یک دستاورد صنعت برای دکتر مهدی فخارزاده که به‌ویژه مشهور هم است، صلاحیت طولانی‌مدت ایشان برای عضویت در MDRT و نقش او به‌عنوان یک رهبر در MDRT است. ایشان به‌عنوان یکی از محترم‌ترین و شناخته‌شده‌ترین اعضای MDRT باقی می‌ماند. وقتی‌که ایشان برای جلسه‌ای حضور می‌یابند، نماینده‌هایی که قبلاً سخنرانی ایشان را شنیده‌اند گرد ایشان جمع می‌شوند که اعضای کمیته اجرایی تلاش می‌کنند که ایشان را در بین جمعیت بیابند.

دکتر مهدی فخارزاده سخنران مکرر MDRT در گردهمایی‌های سالانه بوده‌اند و تجربه نشست‌های بین‌المللی MDRT و چندین کنفرانس MDRT بین‌المللی در هرسال را دارند.

پیشگام تمرین فروش

در طول دوره شغلی مشهور دکتر مهدی فخارزاده، بخش عمده‌ای از وقت ایشان به مطالعه تکنیک‌های فروش و ایجاد آن اختصاص‌یافته است، سپس بعداً بازنگری آن، ابزارهای جدید که به سیستم‌های فروش پربازده برای انواع مختلف شخصیت‌ها منجر شد. همچنین ایشان یکی از محققان فروش برجسته جهان در محصولات و خدمات مالی هستند.

بیش از هر آموزش‌دهنده فروش، یا مربی فروش، دکتر مهدی فخارزاده با کمک به تعداد زیادی از نمایندگان بیمه و برنامه‌ریزان مالی اعتبار یافته است که سیستم‌های فروش مؤثر را فراگرفته‌اند که آن‌ها را به سطوح بالای فروش محصولات هدایت می‌کند. اغلب این‌ها شامل رکورد سطوح دستاوردهای فروش می‌شود و روش‌های بی‌نظیر ایشان در سراسر جهان به‌طور مؤثری استفاده‌شده است.

مخاطبان آقای مهدی فخارزاده دائماً تمایل بیشتری برای یادگیری از ایشان دارند. چون‌که ایشان فروشنده‌ای نیستند که بر راه‌حل‌های با تکنولوژی بالا و ارائه‌ها متکی باشد، توصیه‌های ایشان برای تازه‌واردان به خدمات بیمه یا مالی ارزشمند است – همچنین به نمایندگانی که به شروع یک جهش جدید نیاز دارند.

کتاب Mehdi’s Fast-Track Success System دکتر مهدی فخارزاده، شامل 270 ابزار در یک ‌شکلِ کاملاً قابل‌پذیرش است. پیش‌تر یک کتاب درباره تکنیک‌های فروش و فلسفه خدمت ایشان امسال (2010) برای نمایندگان بیمه زندگی چینی در آسیا منتشر شد.

ایشان یکی از نمایندگان فوق‌العاده هستند، در کتاب دیگری با عنوانِ You Can Sell Like Ben, Mehdi, Norm, and Ed که همچنین دوستان عزیزش، مرحوم بن فِلدمن (Ben Feldman)، نورم لوین (Norm Levine) و اِد موروو (Ed Morrow) را به‌طور برجسته نمایش داده است.

درخواست بین‌المللی

سرگرمی‌های ایشان شامل جمع‌آوری عتیقه، آشپزی و به‌ویژه «کمک به دیگر نمایندگان و برنامه‌ریزان مالی برای بهبود فروش‌هایشان به‌وسیله قادر ساختن آن‌ها برای شناسایی و استفاده از سیستم موفق فروش که به بهترین شکل برای آن‌ها کار می‌کند، است.» امروزه، در بسیاری از کشورها، کتاب‌ها و مقالاتی درباره دکتر مهدی فخارزاده و روش‌های ایشان نوشته‌شده است.

ایشان بارها در بیش از 50 کشور سخنرانی کرده‌اند، در برخی کشورها بیش از 18 بار. بزرگ‌ترین گروه مخاطبان حرفه‌ای ایشان 13000 نفر بودند. در نوامبر 2009 (آبان ماه 1388 شمسی) ایشان در 10 شهر چین سخنرانی کردند. حضار مرتباً ایشان را ایستاده مورد تشویق و تحسین قرار می‌دادند.

در بهار سال 2010 (1389 شمسی) ایشان برای 7500 نماینده در بانکوک در Asia Pacific Life insurance Congress سخنرانی کردند. ازآنجاکه به دعوت از ایشان تعداد بسیاری سخنرانی در کشورهای مختلف انجام داده‌اند، طبق رتبه‌بندی موسسه Pacific-Rim Speakers Network، دکتر مهدی فخارزاده را به‌عنوان یکی از پر تقاضاترین سخنرانان بین‌المللی رتبه‌بندی کرده است.

در چین و دیگر کشورها نمایندگان بیمه اسم بچه‌هایشان را مهدی انتخاب کردند. دکتر مهدی فخارزاده که به فروتنی، تواضع و کم صحبتی (low-key says) مشهور است، «این باورکردنی نیست. من خیلی احساس غرور می‌کنم که مردم این‌گونه به من احترام می‌گذارند. من هرگز تصور نمی‌کردم که کتاب‌هایی به زبان‌های مختلف درباره من نوشته شود.»

مجله The Inspirator International (در مالزی، هنگ کنگ و سنگاپور) مقاله‌ای از مجله فورچون (Fortune magazine) را چاپ کرده است که بیان می‌کند «دکتر مهدی فخارزاده همیشه تمایل دارند به دیگر افراد در رشته خودشان کمک کنند. وقتی افرادی درفروش خدمات مالی از ایشان درخواست می‌کنند تا به آن‌ها کمک کنند که یاد بگیرند مانند ایشان بفروشند، ایشان نمی‌توانند بخوابند تا اینکه ایشان به آن‌ها کمک کنند.

ایشان احساس می‌کنند که یک تعهد اخلاقی برای کمک به دیگر نمایندگان بیمه عمر دارند با به اشتراک گذاشتن آنچه می‌دانند و انجام می‌دهد. آنچه دکتر مهدی فخارزاده می‌دانند و انجام می‌دهند ایشان را یک مولتی میلیونر کرده است.»
دکتر مهدی فخارزاده و همسرشان در Teaneck، نیوجرسی (New Jersey) زندگی می‌کنند و 3 پسر و یک دختر دارند. عنوان شغلی کنونی ایشان Senior Account Executive در The Wealth Financial Group، یک شعبه‌ای از شرکت مت لایف، در Hackensack، نیوجرسی است. ایشان از ارتباط با نمایندگان بیمه و برنامه‌ریزان مالی از سراسر دنیا لذت می‌برند. ایشان همیشه مشتاق هستند تا ایده‌های جدید و مفید پیدا کنند و بدانند شما چگونه از سیستم موفقیت استفاده می‌کنید که مناسبت‌ترین برای شما باشد.

عوامل موفقیت

تجربه کاری دکتر مهدی فخارزاده نشان می‌دهد که تو نباید الزاماً حرفه فروش را بعد از پایان تحصیلات دانشگاهی شروع کنی. همچنین بسیاری از افراد که به‌صورت عالی پیشرفت کنند، با جهش سریع به موفقیت بالا نخواهند رسید. برای آقای مهدی فخارزاده 9 سال طول کشید تا حداقلْ صلاحیتِ عضویت در MDRT را به دست آورند.

زبان، خانواده و آداب‌ورسوم موانع موفقیت نیستند. در حقیقت، این تفاوت‌ها فرد را منحصربه‌فرد می‌کند و آنچه مشتریان احتمالی واقعاً می‌خواهند بدانند این است که

  • آیا شما صادقانه به آن‌ها اهمیت می‌دهید
  • و آیا خدمت عالی به آن‌ها ارائه خواهید داد.

هیچ سن بازنشستگی اجباری برای فروشنده‌ها وجود ندارد. در سن 88 سالگی، دکتر مهدی فخارزاده هنوز تمام‌وقت کار می‌کنند. وقتی درباره اهداف فروش ایشان سؤال شد، ایشان به حضار گفتند:

«من هیچ هدف مشخص‌شده –صرفاً بر مبنای میزان فروش- ندارم! من فقط می‌خواهم خدمتِ خوب و محصولاتِ خوب ارائه بدهم.»

وقتی از ایشان درباره بازنشستگی پرسیدند، دکتر مهدی فخارزاده پاسخ دادند، «خدا را شکر که می‌توانم به خدمت کردن به همکارانم ادامه بدهم. من واقعاً مورد رحمت خدا واقع‌شده‌ام.»

یک فروشنده جوان در سخنرانی در ژاپن از ایشان پرسید: «بزرگ‌ترین بیمه‌نامه‌ای که فروخته‌اید کدام است؟» دکتر مهدی فخارزاده مستقیماً به او نگاه کردند، لبخند زدند و گفتند: «من هنوز آن را نفروخته‌ام!»

مانند عناوین دو کتاب اول ایشان، حرفه شغلی آقای مهدی فخارزاده ثابت می‌کند که موفقیت ایشان می‌تواند با هزاران نفر در خدمات مالی هم‌خوانی داشته باشد، چون بالاخره:

هیچ‌چیز غیرممکن نیست …

و هر چیز ممکن است.

5/5 - (3 امتیاز)

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا